作者:乔 雪 编辑:江 岳

镜头前,董明珠笑得灿烂,喜不自胜,该怎么去形容她最贴切呢?好像是解放了天性乘风破浪的姐姐:三分讥笑、三分薄凉、四分漫不经心,大家来品品。

格力终于掌握了直播的核心科技,董小姐也在电商行业C位出道了。单场直播卖出3个亿,比薇娅单场最高2.67亿的销售额还多。30分钟销售额破亿的战果,也刷新了辛巴此前的快手最高纪录。

3个亿,啥概念?

说多也多,格力哼哧哼哧努力了一年,甚至在央视打广告的“董明珠的小店”,一年也就卖了这么多钱。说少也少,格力第一季度营收同比减少75%,合计300亿左右,董明珠还得直播100场,才能挽回这笔大损失——这还是在董小姐每场能卖出3个亿的前提之下。

当然,这大概率不会成真。光环之下,董明珠其实只是你们YY出来的新晋带货Queen啊!

先来看看董明珠的直播首秀。

4月24日,董明珠首次在抖音直播,翻车惨状与前辈罗永浩首场直播时有得一拼:网络卡顿掉线、主持人频频抢话,她甚至连个直播室都没有,只能“走马观花”讲解员式全程跟随。

图:董明珠首次直播截图

扑街来得毫无意外。

38款产品最终卖掉258件,带货成绩止步于22.53万元。这成绩远不如罗永浩。后者虽然翻车频频,好歹完成了1.1亿的带货,连带着抖音也扬眉吐气了一把。

不过,在抖音丢掉的骄傲,董小姐在快手找了回来。

17天后,5月10日,董明珠就打了一场漂亮的翻身仗,在快手交出3.1亿销售额的成绩单。学习能力堪称感人。

在企业家们变身主播的路上,董明珠不是第一人,但确实是拿到最高分的那个人。一场疫情,逼得企业家纷纷放下身段下场直播,前有声势渐小的罗永浩,古装带货的梁建章,后有神武翻身的董小姐,好生热闹。

数字当前,人们都开始对董明珠吹起了彩虹屁。比如,董明珠的字典里没有“输”字,最具商业价值的中国企业家,积极拥抱互联网潮流等等。

但,等等,罗马不可能一天就建成。在抖音惨淡营业的董明珠,为何到快手就成为人生赢家了呢?

董明珠其实是躺赢。

这场卖出3亿销售额的直播,董明珠并非主播,她只在直播开头,破亿时和结尾象征性的出现,时长不足半小时。

嗯,如果说董明珠团队从翻车的抖音直播中学到了什么,那就是,说服老板安安心心当个吉祥物。专业的事情,还是交给专业的人吧。

帮董明珠撑起整场直播的,其实是快手主播二驴夫妇,加上山东广播电视台的专业主持人李鑫。

二驴在快手有4095万粉丝,驴嫂平荣有2206万粉丝,主持人李鑫的快手粉丝也有370万。专业主持人,加上大V带货主播,以及首页推荐的流量C位,快手这是给董明珠送上了王炸和四个二,不赢都说不过去了。

搞销售出身的董明珠,自然也懂得怎么让用户下单。

整啥都不如直接打折效果好。变频空调,原价15899元,现价8999元,相当于5.4折;1.5匹空调,特价1799元;便携式榨汁机,169元。

快手疯狂补贴之下,二线的价格,一线的品质,还有格力老板董明珠坐镇,比电视购物里那些身份不明的假老板信誉高多了,老铁们的小算盘咔咔一响,得出的结论就一个:买它。

在价格面前,董明珠的个人魅力,是最不重要的因素。快手显然很了解它的用户们。

快手爱董明珠,正如抖音爱罗永浩。

董明珠和罗永浩,都是野马。当安全和无个性成为中国企业家的普遍追求时,他们还保留了部分的自我。他们的另一个共同点是,都亟需一片肥美的大草原——结束锤子手机时,罗永浩欠着6亿债务;受疫情影响,格力在二三月份的空调销量几乎为0,而往年都在百亿级别之上。

对于快手和抖音,董明珠和罗永浩就像高价买来的杀伤性武器,让他们一鸣惊人,便是对淘宝直播的最好宣战,以及主权的宣告。

所以,首战,那是断断不能输的。

只可惜,抖音给过罗永浩的“椒房之宠”,没有复制给董明珠,才会变成给友商充值,以惨淡的22万销售额,去陪衬快手3个亿的威武。

也怪抖音太忙。除了罗永浩,梁建章、董明珠、俞敏洪、罗振宇都在最近一个月内开过抖音直播。若人人都得“椒房”,抖音自然是吃不消的。

而快手,显然有一双卡姿兰大眼睛,捡到了董明珠这块宝。

快手需要董明珠。四月底,快手两大带货主播,辛巴和散打哥相继宣布停播。招商证券的数据显示,2019年快手直播电商GMV超过了400亿,而辛巴公布其去年带货GMV 133亿,贡献了近三分之一。辛巴停播对快手直播冲击不言而喻。

电商业务是短视频平台流量变现最香的部分。抖音目前有4亿日活,快手有3亿,流量增长带来的红利总会见顶,越早找到第二曲线,便越安全。

而冲锋陷阵总是需要号角的。辛巴之后,快手的号角声不能停。

董小姐赶上了好机会。

董小姐的眼睛里,汹涌澎湃,全是后浪。

从和小米立下的10亿赌约、不会发胖的电饭锅,到可以消灭新冠病毒的空气净化器,董明珠依仗精准踩在年轻人的槽点之上,以一己之力打破圈层,让格力不仅仅成为老一辈人的品质之选。

没怎么服过人的娃哈哈掌舵人宗庆后曾经感慨,“她魅力大啊,我不行。”

后浪即希望。尤其是那些还没被资本力量照顾到的、散落在广袤中国各个角落里的后浪们。

快手CEO宿华说,“我们非常在乎所有人的感受,特别是那些被忽视的大多数。”联合创始人程一笑说,“快手不是为明星存在的,也不是为大v存在的,而是为最普通的用户存在的。”

这些话术放在电商战场上,潜台词便是:我们的宗旨是让老铁们买得便宜,买得开心。尝到甜头的董小姐也毫不犹豫参与到这场合谋之中,“要开一个直播间,经常播。”

当然,中文的精妙之处就在于,一百个人眼里,就有一百种“经常”所对应的时间频次。

对于准备把直播当做职业,赚钱还债的老罗来说,“经常”是每周;

对于背负着“振兴国货”重任的朱广权尼格买提们,“经常”是十来天或者一个月;

对于要打好Q2销售战的董明珠,“经常”就变成了未知数。

她还有更多的事情需要去头疼。格力的3万多家经销商们,大多没有线上销售经验,但在疫情尚未终结的当下,这显然成为他们的必修课。董小姐的旗开得胜固然能鼓舞人心,但恰饭,毕竟还是需要真金白银的。

何况,如果失去快手的价格补贴和流量支持,董明珠下一场直播的热度,又能剩下多少呢?

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